//外国人投資家インバウンド集客:外国人向け不動産セミナーの企画・運営方法とは?

外国人投資家インバウンド集客:外国人向け不動産セミナーの企画・運営方法とは?

今回は、外国人向け不動産セミナーの企画・運営はどのようにしたら良いのか。

株式会社リアルエステートジャパンのゼネラルマネージャー 北川泰浩に話を聞きました。

 

「外国人向け不動産セミナーの企画・運営を行うためにおさえる6つのポイント。」

 

ーーー企画・運営を行うためのポイントとかってあるんですか?

はい、ありますよ。基本的な所で言うと、「セミナー会場」「開催日時」「テーマ」「開催頻度」「講師」「個別面談」の6つのポイントは必ずおさえてください。

1:セミナー会場

ーーーなるほど、では順番に聞いていきます。まず、最初のポイントですが、会場はどこで開催するのが良いのですか?

可能であれば自社でおこなってください。外国人投資家は取引する会社がどのような会社なのかを確認したいと思っています。早い段階で自分たちの会社を見せてくことにより、スムーズに人間関係を構築できます。

ーーー自社でおこなわないと上手くいかないのですか?

そういうことではありませんが、自社で行った方が成約率が高くなる傾向にあります。自社開催でも他の会場を借りる場合でも、外国人投資家と人間関係、信頼関係をいかにスムーズに築くか、がポイントになります。会場だけで無く、丁寧な場所の説明など、セミナーの会場に入る前の設計も十分考慮するといいですね。

2:開催日時

ーーーいつ開催するのが良いのですか?

日本人の投資家でも同じかもしれませんが、平日の夜や週末・休日の昼がいいですね。

ーーー特におすすめなのは?

週末・休日です。時間帯を昼過ぎに設定すると、集客数が更に増える傾向にあります。
バイリンガル対応できる人員が少ないという場合には、平日の夜、時間帯は19時以降にするのが最適です。人数が少なくても、角度の高い人たちが集まります。彼らと信頼関係を作るというのがポイントなので、1対1でコミュニケーションを取れる人数から逆算して集客人数を設定した方が、結果的に上手くいく傾向がありますね。

3:テーマ

ーーーどんなテーマが良いんですか?

全体の流れを説明する「外国人が日本の不動産に投資(購入)する方法」などの一般的なテーマから、「税金」「法律」「管理会社」「不動産ローン」「他の外国人投資家などの体験談」等のトピックを絞ったセミナーも外国人投資家の参加意欲を高める傾向にあります。

4:開催頻度

ーーーどのくらいの頻度で開催するのが良いんですか?

最低月に1回は開催した方がいいです。適切に効果測定するために、目安としては1年間は継続すべきです。これ以下の数になると、最終的にセミナーから安定的な集客・成約に至る体制を作る所までは至らないケースが多いです。

ーーー毎回同じテーマで良いのですか?

毎回変更した方がいいですね。トピックを分けてシリーズ物にすることをオススメします。そうすると、定期的な集客と効率的な追客を同時に行うことができるので。

5:講師

ーーー英語でセミナーを行える講師を知らないのですが?

出来る限り英語を話せる社員の方でセミナーを行なうのが一番いいです。理由は、会場を自社にすると同じで、人間関係の構築、信頼してもらうという観点からです。もし、社員の方だと知識や経験に不安がある場合には、「外国人が日本の不動産に投資(購入)する方法」などの全体の流れを説明するテーマの担当にしてください。そして専門的な部分は外部から講師を招くというやり方です。結局自社でやることで、会社の認知度の向上はもちろん、外国人向け不動産セミナー企画・運営のノウハウも保有できます。他社に任せると最初の集客や運営は楽ですが、最終的な成約の数や成約率をあげていく所までは難しい面もあります。また、「既存の外国人顧客」の方に体験談を話していただくのも効果的です。

ーーートピックに合わせて専門家を呼んだ方がいいですか。

はい。トピックに合わせて「税理士」「会計士」「司法書士」「行政書士」「弁護士」「外国人投資家(既に日本の不動産を保有している方)」を講師として招いてください。社員以外のプロや経験者が講師を勤めることにより、より専門性や現実味のある内容となります。それにより出席率やセミナーの内容に対する満足度が上がり、開催した会社への信頼度が上がる傾向にあります。

6:個別面談

ーーー出席者に対して個別面談は実施した方がいいですか?

はい。必ず実施してください。成約率に大きく影響します。

ーーー個別面談への参加人数を増やすためにはどうしたら良いのですか?

最初に、外国人投資家がセミナーに登録した段階で、個別面談に誘ってください。ちなみに、この段階で個別面談を希望される方は少ない傾向にあります。次に、当日の受付の際に個別面談を受けるかどうかを確認してください。最後に、セミナーが終了した直後に「個別面談を受け付けている」旨をアナウンスしてください。セミナーの内容が満足のいくものであった場合、多くの出席者が個別面談を希望します。この三段階で何度か参加者を募っていく方がいいですね。

ーーー個別面談希望者が増えた場合、希望者全員を一度に対応するのは難しくないですか?

実際には難しいです。出席者の人数分だけバイリンガル対応できる人材を用意できる会社はほとんどないですね。ですので、事前に個別面談スケジュール表を作成しておいて下さい。加えて、スケジュール表の管理者は絶対に決めてくださいね。そして、その方を中心に個別面談を運営してください。ポイントは「どの担当者が、何時に、どの出席者を、どのテーブルや部屋で対応するのか」をきちんと明確にすることです。ただ、それでも多くの出席者がセミナー会場内で待たなければいけない状況になります。他の出席者と軽食や飲み物を飲みながら雑談できる雰囲気作りをすると、運営がスムーズに行えます。

その他:アンケートは必ず実施して全て回収する

ーーー他に何か気をつけるポイントはありますか?

セミナーの最後には出席者全員に対してアンケートを実施してください。そしてアンケート用紙は必ず全員分回収してください。これにより適切な追客が可能となりますし、何より各社独自の外国人投資家データベースを構築することができます。これは今後不動産業者の皆さんが、競合他社と差別化をはかり、国際化が進む国内不動産市場で成長戦略を描くための財産となります。

関連記事:「外国人投資家インバウンド集客:外国人向け不動産セミナーとは?

プロフィール

北川 泰浩 (Yasuhiro Kitagawa)

株式会社リアルエステートジャパン
ゼネラルマネージャー

カリフォルニア大学ロサンゼルス校(UCLA)卒業。海外在住歴は10年を超える。現在は活動の中心を日本に移し、メディアコミュニケーションの面から外国人入居者・投資家の集客・対応ノウハウを国内不動産業者に提供している。また国内不動産市場の国際化を積極的に推進するため、様々な分野の企業・プロフェッショナル達と連携中。

2017-10-03T08:31:29+00:00 2017年8月25日|カテゴリ: 専門家コラム|タグ: , , , , , |